• Perceived relevance of the information
• Task demands
• Cognitive resources
• Nondirectional motivation
• Directional motivation

Non-directional motivation zorgt dat relevante informatie gebalanceerd verwerkt wordt. Directional motivation impliceert reeds een voorkeur, ookwel wishful thinking.Daarbij zoek je alleen de informatie die jij wilt en de negatieve informatie negeer je. Zo praten mensen op deze manier vaak een dure auto goed.

Ook dual-proces model. Als involvement hoog is > systematische model. Als involvement laag > heuristic model.

Dual-proces model:

Central Route: Attitude change results from diligent consideration of information that is central to the true merits of a message.

Perifere route: minder nadenken, heuristieken zijn hier mee belangrijk

Centrale route naar overtuiging (als je meer involvement hebt/betrokken bent)

• Gebaseerd op eigen gedachten van de ontvanger
• Afhankelijk van relevantie, need for cognition, herhaling, afleiding
• Inhoudelijke verwerking van de boodschap
• Afkeuring van de boodschapper
• Besef van beïnvloedingpoging
• Inferentie van bijbedoelingen
• Tegenargumenten
• Argumenten pro

Perifere route naar overtuiging (minder involvement)

• Oppervlakkige verwerking van boodschap
• Vb. aantal argumenten
• Vb. bekende Nederlander is de boodschapper
• Vb. vóórkomen van cijfers in de boodschap
• Vb. Merkreputatie
• Oppervlakkige en snelvervagende attitudeverandering
• Heuristieken

Modellen

• Expectancy-value models: Stel je koopt een auto. Dan kun je volgens dit model werken. Attitude = SOM(subjectieve waarde van een attribuut * de kans dat het product ook daadwerkelijk dit attribuut heeft)
• Theory of reasoned action + integration theory

Voor reasoned action is meer attributen beter, voor de integration theory kan ook een negatieve factor meegenomen worden. In de int. theory is factor s de evaluatie.

• Elaboration likelihood model (zie hieronder)
• Heurisic/systematics model (zie hieronder)