Wanneer het doel van bijv. een reclame aansluit op je eigen regulatory focus. When the manner of goal pursuit sustains the actor’s goal orientation Onderzoek naar regulatory fit: gedaan door een BIC formulier in te vullen. Dit formulier bepaalt je construal level. Vervolgens wordt op de helft een boodschap vertoond op hun construal level en bij 50% een boodschap dat niet overeenkomt met hun construal level. Daarna worden de prestaties van het knijpen in een voorwerp gemeten. Het blijkt dat wanneer de focus overeenkomt met het construal (er is dus een regulatory fit) de knijpkracht veel harder is,

Factoren van de fit zijn:

Engagement: als er een fit is, ben je meer toegewijd

Fluency: als er een fit is, verwerk je de informatie veel makkelijker

In dit onderzoek wordt de relatie tussen de regulatory focus en het construal level onderzocht. Beide begrippen worden uitgelegd.

Construal level: Refereert naar de mate van abstractie waarmee je kijkt:

• Low-level: niet abstract, hoe iets concreet gedaan wordt
• High-level: abstracte, focus on the desirability of an activity, waarom iets gedaan wordt

Regulatory focus: Er zijn twee soorten focussen:

• Prevention focus: Je attitudes en gedrag zijn gericht op veiligheid en preventie
• Promotion focus: Je attitudes en gedrag zijn gericht op groei en achievement

Het model lijkt ongeveer op het approach/avoidance model. Approach is ongeveer promotion, avoidance is ongeveer prevention.

Promotie focus: positiever (proberen een 9 te halen) Prevention focus: negatiever (proberen een zesje te halen)

• Practice yield management: Standaard een deel van de theaterstoelen teveel verkopen, aangezien een deel toch niet komt opdagen.
  
  
• Stagger payments to smooth consumption: Bijv. 10-maandelijkse cycli verkopen, zodat niet iedereen in januari verlengt en er dan pieken komen
  
  
• Time payments to maximize consumption: In termijnen laten betalen, zodat mensen vaker/sneller komen.
  
  
• Psychologically link payments to benefits: niet alles gratis maken in een bundel (bijv. drankjes). Doordat je doorhebt dat alle items geld kosten, zul je het ook sneller daadwerkelijk consumeren
  
  
• Reduce consumption: Tegenovergestelde van bovenstaande ideëen. Bijv. ruim van te voren een duur golfabonnement verkopen. Tegen de tijd dat je het gebruikt is de ‘pijn’ van de hoge prijs weggevaagd en golf je alsnog met plezier

Timing

Timing van de betaling, kan een groot effect hebben op de consumptie. Als je elke maand een sportschool betaalt i.p.v. jaarlijks of als je theaterkaartjes de dag van te voren moet ophalen en betalen is de kans groter dat je aanwezig bent.

Price bundling

Price bundling verlaagt consumptie. Het is namelijk makkelijker de kosten van een individueel product te zien, dan wanneer iets gebundeld is. Dit is getest door bij mensen die naar een festival gingen te kijken of ze daadwerkelijk kwamen a.d.v. het kaartje dat ze hebben (solo, weekender, etc.). Om externe redenen als ‘verveling omdat je het festival zat bent‘ uit te sluiten, werd de opkomst bij de eerste show gemeten. Het blijkt dat de mensen met een weekender kaartje veel minder vaak op kwamen dagen op de eerste show dan mensen met een solo kaartje.