Persuasieve documenten: documenten die gericht zijn op het overtuigen van mensen.

• Ze worden geen overtuigende documenten genoemd, want lang niet alle persuasieve documenten zijn ook echt overtuigend.

Een goed document is toegesneden op kennis, voorkeuren en waarden van de lezer. Onderzoek op het gebied van documentontwerp houdt zijn zich met de vraag hoe documenten het best op de lezer kan aansluiten waardoor het ‘in de smaak valt’.

Een document moet processen stimuleren die noodzakelijk zijn voor het bereiken van het doel dat met het document wordt nagestreefd. Hoeken (1992) onderscheidt drie doelen met daaraan gekoppeld drie documenttypen:

1. Informatieve documenten, waarbij het doel is om lezers te informeren. Bijvoorbeeld krantenberichten, voorlichtingsbrochures en onderwijsboeken);

2. Instructieve documenten, waarbij het doel is om lezers in staat te stellen bepaalde handelingen uit te voeren. Bijvoorbeeld handleidingen, computerdocumentatie, formulieren en bijsluiters.

3. Persuasieve documenten, waarbij het doel is om lezers te overtuigen van een bepaald standpunt. Bijvoorbeeld sturende voorlichting, reclame en fondswervingbrieven). Voor elk van bovenstaande documenttypen geldt dat de lezer een bepaald proces moet doorlopen.

Het document kan deze processen vergemakkelijken, maar ook bemoeilijken of zelfs hinderen.

• De effectiviteit van een document kan door keuzes op het gebied van de inhoud, de structuur en de stijl worden beïnvloed.
• Voor het ontwerpen van effectieve documenten heb je daarom kennis nodig over de processen die een rol spelen bij de verwerking van een document én kennis over de wijze waarop documentkenmerken die verwerking beïnvloeden.

Normale intuïtie: sampling van voedsel/drank leidt tot minder honger/dorst en daardoor zal consumptie minder snel plaatsvinden.

‘Alliesthesia’: Als je dorst hebt ga je door een incentive/prikkel water drinken. Huidige wetenschap: Hierin blijkt dat sampling werkt volgens ‘reverse alliesthesia’.

Voorbeeld: een klein beetje Vitamin Water drinken versterkt juist de dorst en verhoogt het verlangen. De vraag is of dit verlangen alleen verlangen naar Vitamin Water (Cuespecific), drinken in het algemeen (Drive-specific, dus ook verlangen in Pepsi) of verlangen naar rewards is (General Motivational Effects, bijv je bent gevoeliger voor een reis naar de zon).

Er worden 4 exprimenten gedaan. Daarin wordt getest:

Of sampling leidt tot meer consumptie of minder consumptie (normale intuïtie vs reverse alliesthesia) Of het verlangens na sampling cue-specific, drive-specific of general motivational zijn

Experiment 1: Er zijn twee groepen: 1 krijgt een sample, 1 niet. Vervolgens wordt er een onbeperkte refill Pepsi aangeboden. De verschillen in waardes worden bekeken. De mensen die een sample kregen, consumeren veel meer. Er blijkt dat reverse alliesthesia geldt en general motivational

Experiment 2: Hierbij wordt een 2x2 onderzoek uitgevoerd. Allereerst krijgen mensen een hoge of lage incentive (melkchocolade of sojachocolade). Daarnaast krijgen mensen wel of niet onverwacht een dollar (satiatie). Het blijkt dat deze satiatie ervoor zorgt dat mensen minder Pepsi drinken. Conclusie is dat de mensen die melkchocolade en geen dollar krijgen het meeste Pepsi drinken. Sampling werkt dus bij een high-incentive value.