Endownment Effect
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Iets wordt meer waard als je het bezit
> Youtube filmpjes in slides ter illustratie
Menu
Reference dependence (RD) en loss aversion (LA)
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
RD: 100 dollar lijkt veel voor armen, maar weinig voor rijken
LA: Curve is veel sterker als het gaat over verliezen dan wanneer het gaat over winnen.
Verlies is pijnlijker dan winst.
Framing
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Stel, door een griep zullen 600 mensen doodgaan. Door een griepprogramma kun je twee dingen doen:
1. A: 200 mensen redden, B: 33% kans dat iedereen overleefd en 66% kans dat iedereen doodgaat.
a. Kans is groot dat je A kiest.
2. A: 400 mensen gaan dood, B: 33% kans dat niemand doodgaat en 66% kans dat iedereen doodgat.
a. Kans is groot dat je B kiest
Hier is dus geen invariance, mensen zijn niet vast/stabiel in hun keuze (preference
reversal, niet conform aan expected utility theory).
1. heet risk aversion. Als iets positief geframed is, neem je minder risico
2. heet risk seeking. Als iets negatief geframed is, neem je meer risico.
- stel je de vraag met als doel de probabiliteit of de waarde?
- Wanneer iets negatiefs geformulierd is zullen mensen eerder een risico nemen
Frequency of good-bad features heuristic
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Wie het hoogste scoort op: (aantal positieve punten – aantal negatieve punten)
Disjunctive heuristic
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Als een acceptabele waarde voor één attribuut (niet eens het belangrijkste attribuut) bereikt wordt, is dit de keuze.
Conjunctive Heuristic
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Consument zet een minimum waarde voor de relevante attributen. Het eerste merk dat daar aan voldoet heeft de consuments keuze.
Additive-difference heuristic
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Twee merken vergelijken. Deze vergelijk je per attribuut. Elk attribuut ken je een waarde + waarde van belangrijkheid (gewicht voor jou) toe. Door dit te vermenigvuldigen kom je op het voor jou beste product uit.
Elimination-by-aspects heuristic
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Consumenten die de elimination-by-aspects heuristic gebruiken, verwerpen alle merken die niet een key feature hebben die zij willen.
Lexicographic heuristic
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
Als je nog maar 1 attribuut als uitgangspunt neemt om een beslissing te maken.
Ankerpunt
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
- Ter experiment invoeren social security number. Daarna raten bepaalde producten.
- Hoog social security number leidt tot meer uitgave dan lage. Puur op basis van referentie.
Anchoring: other expriment
- Als je in Amsterdam woont en wilt verhuizen naar Antwerpen kun je voor 5 ton bijv. een 2x zo groot huis hebben.
- Toch omdat je niet goed genoeg oplet en alles al goedkoop vindt, heb je voor Antwerpse begrippen wellicht een slechte koop. Als je dat huis weer wilt verkopen, zul je wellicht veel verlies leiden.
Meer...
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
- Wat is erger, het 5 min. te laat missen of 2 uur te laat missen van een overstap vliegtuig door een vertraging?
- Beide zijn erg, maar bij 5 min. ga je simuleren: wat gebeurde als ik dit deed, had ik het dan gehaald?
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
- Makes predictions based on how easily information can be retrieved from memory.
- Ongeveer: Dingen uit het nieuws gebruiken in plaats van statistiek. Door het nieuws is sommige informatie een stuk eenvoudiger toegankelijk.
- Hoe te voorkomen: statistiek en feiten gebruiken in plaats van het nieuws.
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
- making predictions based on perceived similarities between a specific target and a general category
- the false belief that events alternate frequently in random sequence and that long streaks of the same event must be non-random.
- Dat nederland slecht is in strafschoppen, terwijl dat eigenlijk een vals geloof is en de kans dat een volgend doelpunt gescoord wordt net zo groot is
- Kansen blijven altijd gelijk. Als je drie keer munt gooit, gaan de meeste mensen er vanuit dat ze de volgende keer kop gooien, terwijl de kans nog steeds ½ is.
- Gepubliceerd in Marketing
- Reageer als eerste!
- Persuasion heuristics (overtuigen). Drie soorten:
- Length-implies-strength heuristic: hoe langer de overtuiging, hoe beter.
Size matters. Vaak voor attribute based choices - Liking-agreement heuristic: mensen zijn het vaak eens met mensen die ze
mogen - Consencus-implies-correctness heuristic : als iedereen het doet, zal het
wel goed zijn - Prediction heuristics – shortcuts om een voorspelling te kunnen doen
- Influence or choice heuristics – beïnvloedt keuzes meteen
Simulatie heuristic
Availability heuristic
Representativeness Heurestic
Omdat een walvis op een vis lijkt, denk je dat het een vis is, terwijl het een zoogdier is.
Gambler’c Fallacy
Regression to the mean: Als je een uiterste in service ervaring ontvangt ga je er vanuit dat je de volgende keer dit ook krijgt, terwijl de kans het grootste is dat je gewoon de gemiddelde ervaring krijgt en niet weer een uiterste.
Choices based on heuristic processing
Heuristic: shortcuts / vuistregels die het consumenten makkelijk maakt om beslissingen
te maken. Er zijn drie soorten:
