Hoofdstuk 1: Consumentengedrag
= zeer belangrijk voor verkopers. Dit zijn alle handelingen van de mensen die te maken hebben met het verwerven, gebruiken en afdanken van producten en diensten ter bevrediging van hun behoeften studie van het gedrag van de consument
EXPERIMENT: broodmachines
Experiment Je verkoopt 2 soorten: Toastmaster voor €139 en Panasonic voor €179. Vanaf volgende week is er weer een iets groter model: Panasonic voor €207. Welke invloed heeft dat op de verkoop van de Panasonic van €179?
Oplossing (1) verkoop daalt: klanten die sowieso Panasonic kopen zijn nu verdeeld over 2 modellen, (2) verkoop daalt: klanten gaan kiezen voor de goedkopere Toastmaster, (3) verkoop stijgt: klanten die Toastmaster wilden kopen, kiezen nu voor het iets duurder model
EXPERIMENT: vrouwen en shoppen
Opzet 1: het model, verkleed als een gewone vrouw met een verkoopstandje van dekentjes.
Resultaat 1: De vrouw verkoopt 22 dekentjes.
Opzet 2: het model wordt opgemaakt.
Resultaat 2: De vrouw verkoopt maar 10 dekentjes.
Conclusie: Vrouwen vergelijken zich met de verkoopster. Vinden ze de verkoopster mooier dan henzelf ze kopen niets. Is de verkoopster geen concurrentie ze kopen iets.
Problemen die kunnen ontstaan tijdens het consumptieproces
| Invalshoek: consument | Invalshoek: marketeer |
Problemen VOOR aankoop | Hoe beslist een consument dat hij een product nodig heeft? Wat zijn de beste informatiebronnen om meer aan de weet te komen over alternatieven? | Hoe ontstaan of veranderen attitudes t.o.v. producten? Op grond van welke signalen concluderen consumenten welke producten superieur zijn aan anderen? |
Problemen BIJ aankoop | Is de aanschaf van een product een stressvolle of aangename ervaring? Wat zegt de aankoop over de consument? | Welke invloed hebben situationele factoren (tijdsdruk, winkeletalages) op de aankoopbeslissing van de consument? |
Problemen NA aankoop | Levert het product plezier op of voorziet het in een bepaalde functie? Hoe ontdoet men zich uiteindelijk van het product en wat zijn de consequenties voor het milieu? | Wat bepaalt of een consument tevreden zal zijn met een product en het weer zal kopen? Vertelt hij anderen over zijn ervaringen met het product en beïnvloedt hij hun aankoopbeslissingen? |
