• Algemeen model dat diverse koopsituaties kan dekken.
• Vooral toepasbaar op relatief belangrijke en doordachte aankopen.
• Tot op zekere hoogte ook van toepassing op industriële koopsituaties.
• Steunt op 4 elementen
  • Externe stimuli:

Dit zijn de inputs die uitgaan van sociale en van de marktomgeving van de koper.

De koper wordt hierdoor voortdurend beïnvloed.

Het zijn gebeurtenissen of dingen buiten de koper, maar waaraan hij via de zintuigen in blootgesteld, die hem kunnen aanzetten tot responsen.

Deze stimuli kunnen komen uit de commerciële of sociale omgeving.

Dit is vrij gemakkelijk in beeld te brengen.

• Hypothetische constructen:

Groepeert de verschillende elementen die de innerlijke toestand van de koper voorstellen.

Op grond van waarnemingen, ondervraging, introspectie en logica zijn deskundigen in de geest van de koper elementen gaan veronderstellen die de werking van deze black box kunnen verklaren.

Er zijn preceptuele constructen en leerconstructen.

• De respons:

Zijn de gedragingen die de koper manifesteert ten gevolge van de wisselwerking tussen de stimuli en zijn innerlijke toestand.

• Exogene variabelen:

Preciseren de context waarbinnen het koopgedrag plaatsvindt. Ze maken niet rechtstreeks deel uit van het beslissingsmodel, maar beïnvloedt het wel.

Vb. belang van de aankoop, financiële status, tijdsdruk,…

De volle pijlen wijzen op een informatiestroom en/of beïnvloedingsrichting.

De stippellijnen wijzen op een feedbackeffect.

Het koopgedrag wordt opgesplitst in deelgebieden:

Consumentengedrag

Vb. winkelgedrag: dit omvat alle gedragingen die vrij rechtstreeks met het winkelgebeuren te maken hebben.

Zoals het zich laten beïnvloeden door een bepaald soort winkelindeling zoals de opstelling van rekken en merken.

Belangrijk is dat het hele koopproces bekeken wordt.

Consumentengedrag vindt vooral verklaring vanuit de psychologie.

Industrieel koopgedrag

Ook hier tal van zinvolle aanvullingen vanuit de psychologie.

Industrieel koopgedrag vindt verklaring vanuit de micro-economie.

Marketingdiscipline is ontstaan vanuit de ontoereikendheid van de economische om de nieuwe marktverschijnselen te omvatten.

De marktdiscipline is ook gekenmerkt door een relatief hoog realiteitsgehalte.

De koopgedragtheorie is het resultaat van het bijeenbrengen van relevante elementen uit diverse disciplines.

Ze is multidisciplinair van aard, dit omdat door de delen apart te bekijken men geen juiste inzicht kan krijgen.

De interesse in het waarom van reacties en van keuzes, houdt in dat men belangstelling heeft voor het koopproces als geheel.

- De klemtoon ligt niet enkel op de uitkomst van het proces, maar ook op de elementen die er in wisselwerking aanleiding toe geven.

De belangstelling is beschrijvend en voorspellend.

De nadruk ligt niet op hoe dat proces en zijn uitkomst er idealiter uit zouden moeten zien.

De economische wetenschap is meer voorschrijvend dan beschrijvend.

Deze legt meer de klemtoon op hoe een koper zich gedraagt of zou moeten gedragen om een zo gunstig mogelijk resultaat te verkrijgen. In de economische wetenschap is het gedrag dan ook nauwelijks of niet expliciet.

- Koopgedrag is meestal niet te begrijpen vanuit een momentopname.

Vb. aankoop van ijsje aan de schoolpoort op snikhete dag (impulsaankopen)

- Koopgedrag is eerder het resultaat van een lang en ingewikkeld proces.

Vb. stel dat een jongere een Vespa koopt, dan zou het kunnen dat de eerste aanzetten hiertoe als 1 of 2 jaar voordien hebben plaatsgevonden.

Keuzecriteria aankoop worden medebepaald vanuit de sociale klasse en opvoeding.

Voedingsgewoonten worden bepaald door culturele, sociale en gezinskenmerken.

Onderzoek: dochters kopen dezelfde merken als hun moeders.