Veel kleine gains zijn aangenamer dan een grote gain
Veel kleine losses zijn minder aangenaam dan een grote loss (geldt niet als de losses extreem klein zijn: je kunt al op een Auping slapen voor 10 ct per dag)
Marketing toepassingen hierop:
-> Price bundling: samenvoegen van losses in een pakket
Geen beslissing maken terwijl beide partijen er beter van worden. Bijv. als je niet kunt kiezen tussen merken, gaan consumenten vaak met lege handen naar huis.
Als je een HIV vaccin hebt gemaakt en 9 van de 10 miljoen hebt geïnvesteerd terwijl er een beter alternatief is inmiddels, investeer je toch de laatste 1 miljoen.
Voorbeeld: bij grote investering voetballers, zullen deze vast opgesteld worden, ook al voetballen ze slecht
Approach system / Avoidance system
Iets wordt meer waard als je het bezit
> Youtube filmpjes in slides ter illustratie
RD: 100 dollar lijkt veel voor armen, maar weinig voor rijken
LA: Curve is veel sterker als het gaat over verliezen dan wanneer het gaat over winnen.
Verlies is pijnlijker dan winst.
Stel, door een griep zullen 600 mensen doodgaan. Door een griepprogramma kun je twee dingen doen:
1. A: 200 mensen redden, B: 33% kans dat iedereen overleefd en 66% kans dat iedereen doodgaat.
a. Kans is groot dat je A kiest.
2. A: 400 mensen gaan dood, B: 33% kans dat niemand doodgaat en 66% kans dat iedereen doodgat.
a. Kans is groot dat je B kiest
Hier is dus geen invariance, mensen zijn niet vast/stabiel in hun keuze (preference
reversal, niet conform aan expected utility theory).
1. heet risk aversion. Als iets positief geframed is, neem je minder risico
2. heet risk seeking. Als iets negatief geframed is, neem je meer risico.
Wie het hoogste scoort op: (aantal positieve punten – aantal negatieve punten)
Als een acceptabele waarde voor één attribuut (niet eens het belangrijkste attribuut) bereikt wordt, is dit de keuze.
Consument zet een minimum waarde voor de relevante attributen. Het eerste merk dat daar aan voldoet heeft de consuments keuze.
Twee merken vergelijken. Deze vergelijk je per attribuut. Elk attribuut ken je een waarde + waarde van belangrijkheid (gewicht voor jou) toe. Door dit te vermenigvuldigen kom je op het voor jou beste product uit.
