Item gefilterd op datum: mei 2014

Verklaringen van eigen successen toeschrijven aan interne, dispositionele factoren en verklaringen van eigen mislukkingen toeschrijven aan externe, situationele factoren.

Neiging om de oorzaak van gedrag van anderen toe te schrijven aan dispositionele factoren, terwijl men bij het verklaren van het eigen gedrag focust op situationele factoren.

Hetzelfde gedrag kan dispositionele attributies opwekken in degenen die het gedrag waarnemen (de observatoren), en situationele attributies in degene die het gedrag vertoont (de actor).

Prijs

Afhankelijk van kosten (vast en variabel) maar ook van kwaliteit. Kwaliteit is een subjectief begrip. US Consumenten geloven dat een hogere prijs een hogere kwaliteit (perceived quality) geeft bij consumer durables (cars, televisiongs, etc.). Bij nondurables geldt dit verband niet.

Externe invloeden van consumenten prijs percepties

• Reference prices: chocoladeletter vergelijken met een reep chocolade
• Ook: aan de hand van word of mouth weet je dat een kapper oor vrouwen ongeveer 40 tot 100 dollar kost. Je zult dan ook minder snel naar een kapper gaan die hierbuiten valt. 4 dollar lijkt te mooi om waar te zijn, 400 is veels te duur.
• Sales signs: aanplakbiljetten meer kortingen op winkels
• Odd-number pricing: bij 7,99
• Purchase context in pricing: Bijv. vergelijken met de prijs van een ander product: ‘save a pair of jeans by purchasing our insurance’
• Price bundling: Wii + spel erbij

De prijs heeft invloed op de omzet, maar ook op de kosten, omdat een hogere prijs, het salesvolume verlaagd wat lagere productiekosten oplevert. Als je de prijs tegen investeringskosten uitzet, gebeurt dit trapsgewijs i.v.m. het feit dat investeringen periodiek (bijv. 6-maandelijks) gedaan worden.

Prijs approaches

• Cost-oriented approach (mark-up pricing): product gebaseerd op winstpercentage boven op de kostprijs. Andere kosten (branding, etc.) worden niet meegenomen in dit model. Mark-up pricing: x keer over de kop laten gaan.
• Demand-oriented approach: Gebaseerd op wat mensen bereid zijn om voor een product te betalen. De values spelen hierbij in tegenstelling tot value-oriented pricing geen rol. Bijvoorbeeld: vliegticketprijzen.
• Competitor-oriented approach: Prijs baseren op concurrent (supermarktoorlog) Going-rate, me-too pricing (mogelijk tentamenvraag)
• Value-oriented Pricing Approach: De waarde van het product. Het product moet meer waarde dan een equivalent leveren, waardoor je er meer voor over hebt.
• Waarde wordt berekend met klantonderzoek.
• Ook afhankelijk van waarde t.o.v. concurrent en prijs t.o.v. concurrent, kosten, verwachting van klanten

Pricing policies (tentamenstof)

• List pricing: een enkele prijs voor een product (zout)
• Loss-leader: verlies maken op een product, zodat je de winst kan pakken op een ander product. Bijv. printers
• Promotional: 70% korting
• Segmentation pricing: Bijv. OV (de ene betaalt vol tarief, de andere reist gratis of met 65% korting).
• Customer-centric: de waarde die je aan cosumenten levert, waaraan je de prijs vaststelt: vergelijkbaar met de value-oriented price approach. Ook indelen in een soort van segmenten en aan de hand van de waardes die zij wensen een product voorschotelen (up-sell and cross-sell) Price skimming & penetration pricing Penetration pricing: Lage prijs beginnen en langzaam opbouwen
• Skimming pricing: Hoge prijs beginnen en langzaam afbouwen: Hiermee kun je inschatten of de prijselasticiteit van de vraag elastisch is.

Pricing in B2B setting

• Geographical pricing: Afhankelijk van locatie
• Negotiated pricing
• Discount pricing: meestal bij grote volumes
• Value-in-use pricing: wat een klant bereid is te betalen aftasten
• Relationship pricing: prijs aanpassen op het feit dat je een relatie eraan overhoudt
• Transfer pricing: meerdere onderdelen uit verschillende landen en bij verschillende bedrijven halen.
• Economic Value to the Customer (EVC) pricing: Alle kosten in acht nemen en a.d.v. wat het product/de dienst opbrengt een beslissing maken.
• Bieden

Afhankelijk van de tastbaarheid en opslagmogelijkheden kun je in een spectrum aan de linkerkant diensten en rechterkant producten uitzetten. Daartussen bevinden zich producten die ertussen zitten.

Drie product levels:

• Core product – het daardwerkelijke product: auto’s om te vervoeren en voor zelfexpressie
• Embodied product – de verpakking, design, merknaam, duurzaamheid, specificaties
• Augmented product – de additionele aspecten die nodig zijn om een aankoop the bemoedigen, zoals financiering, leverting, installatie, garantie, etc. Marketing richt zich op augmented + embodied product
• Consumer products
• Convenience goods
• Shopping products (meubelen, GSM’s, kost meer tijd en informatie om te kiezen.

Daarom is een merknaam creëren belangrijk)

• Specialty goods (aankopen die heel veel informatie vergaren kosten, vaak maar eenmalig gedaan worden zoals een Rolex kopen)
• Unsought goods (goederen die je normaal nooit zou kopen) weergegeven worden

Convenience goods kan onderverdeeld worden in (mog. Tentamenvraag):

• Staple products (bijv. brood)
• Impulse products (bijv. producten bij de kassa)
• Emergency products (als een bepaalde situatie voordoet, zoals bij hoofdpijn aspirine)

Types of Business Products

• Equipment Goods - concern the everyday operations of the organisation;
• capital equipment goods (buildings, gaan lange tijd mee, duur)
• accessory equipment goods (kopieerapparaten, gaan korter mee, goedkoper).
• Raw Materials - the basic materials that are used in order to produce finished goods.
• Semi-Finished Goods - raw materials that have been converted into a temporary state (halffabrikaten, bijv. Iron ore).
• Maintenance, Repair and Operating (MRO) - are products, other than raw materials, such as nuts and bolts, light bulbs and cleaning supplies, are used to ensure that the organisation is able to continue functioning.
• Component Parts: are finished, complete parts bought from other organisations that are then incorporated directly into the finished product (bijv. Koplampen van een Ford Focus).

Business Services - intangible services used to enhance the operational aspects of the organisations.

Product range (mog tentamenvraag) – belangrijk!!

• Width: Variety
• Depth: Assortment

Product mix: alle producten die een bedrijf aanbiedt (vrij breed) (bijv. alle

• Nokiatoestellen, Unileverproducten)
• Product mix width: Het aantal productlijnen
• Product item: specifiek product
• Product line: bepaalde type producten binnen een product mix
• Product line length: Hoeveel soorten binnen een lijn. Bijv. Hamburger,
• McChicken, etc.

Product line depth: De hoeveelheid variaties binnen een productlijn. Het gaat de diepte in, dus met specificaties. Bij een hamburger: een hamburger met single meet, double meet, corn breat etc.

• Product lifecycle (PLC)
• Development > Intro > Growth > Maturity > Decline

Loopt bijna paraboolvormig. Profit in eerste instantie negatief, dan positief. Gaat op voor producten, series en in mindere maten ook merken. ‘Nothing lasts forever’.

New product development

• Buy in finished products
• Through collaboration (Mercedes + Swatch = Smart)
• Internal new product development
• Product ontwikkelingsproces

Idee > Screening > Business plans and market analysis > Product Development &

Selection (prototypes maken en uitkiezen) > Test marketing > Commercialization

>> Vraag: Wat is geen productontwikkelingsproces New service development

Service development is een nog weinig bestudeerd gebied. Voorbeeld: MySQL. Door open-source veel beter pakket geworden, doordat iedereen eraan bijdraagt.

Het feit dat producten in stappen steeds meer een service component hebben gekregen wordt ook wel ‘servitization’ genoemd.

Proces van adoptie (Rogers: bekend van adoptiecurve)

Hoe ziet het eruit als iemand (ongeacht innovator, laggard, etc.) een product adopteert?

• Knowledge
• Persuasion
• Decision - kan vervolgens gebruikt of afgewezen worden. Bij eenmalig gebruik kun je het doorzetten of niet meer doen. Als je een product afwijst kun je dat tijdelijk doen (uitstellen) of helemaal het product afwijzen.
• Implementation
• Confirmation

Branding

• Sterk merk zorgt voor premium pricing, differentiëring, legal protection, crossselling, loayalty, integrated marketing
• Kunnen associaties losmaken.
• Op basis van vijf dimensies van psychosociale indeling
• Twee soorten attributen
• Intrinsiek: Karakteristieken zoals formaat, capaciteit. Als dit aangepast wordt, heeft het invloed op het product
• Extrinsiek: Verpakking, communicatie, merknaam. Als je dit verandert heeft dit geen invloed op de functionaliteit van het product.
• Brand types
• Manufacturer brands: bijv. Heinz, Coca-Cola, alle merken van Unilever (dus niet Unilever zelf)
• Distributor brands: AH Huismerk
• Generic Brand: Hierbij doet het merk er niet toe. Bijv. bloem
• Brand policies
• Individual branding: bijv. Unilever die alle producten een apart merk geven
• Family branding: niet alles een apart merk geven, bijv. alles Microsoft als hoofdmerk. Maar als submerk: MS Office, MS Windows, etc.
• Corporate branding: Single umbrella brand
• Evt. in combinatie met brand extensions (Mars Ice Cream)
• Mars is al een merk/product, maar heeft een extra extensie.
• Merken genereren goodwill: waarde van een merk

Laat zien hoe de twee motivaties (ontbreken van informatie en interesse) niet alleen bij nieuwsgierigheid een rol spelen, maar ook bij andere algemeen menselijke motieven, zoals honger.

Hierbij wordt een onderscheidt gemaakt tussen:

1. Wanting (een sterke behoefte)

2. Liking (houden van).

• VB. Je kunt eten omdat je honger hebt (deprivatie, behoefte) en dan maakt het niet uit of er een droge boterham of een met aspergesoep op tafel staat.
• VB. Je kunt ook eten omdat je verwacht iets lekkers te proeven (interesse, houden van) en dan laat je de droge boterham liggen, maar je neemt wel een hap van de aspergesoep. In onderstaande tabel (Litman) wordt de classificatie van verwachte nieuwsgierigheid als gevolg van ‘behoefte’ en ‘houden van’ weergegeven.

Toelichting model

• Linksboven: hierbij is sprake van een zwakke behoefte en de nieuwsgierigheid wordt bepaald door je verwachting dat de tekst je een plezierige ervaring bezorgt (zwakke behoefte, sterke houden van).
• Rechtsboven: mensen zijn zich er zeer van bewust dat ze belangrijke kennis missen (sterke behoefte) en verwachten plezier te beleven aan de nieuwe kennis (sterke houden van).
• Linksonder: mensen zijn zich er zeer van bewust dat ze belangrijke kennis missen (sterke behoefte), maar verwachten niet dat ze plezier zullen beleven aan de nieuwe kennis (zwakke houden van).
• Rechtsonder: hierbij is geen verwachting en een zwakke interesse. Uit pure verveling wordt hierbij een tekst gelezen.

De volgende aspecten maken een tekst interessant (Hoeken en Spooren):

• De informatie moet nieuw zijn;
• De nieuwe informatie moet aansluiten bij wat lezers al wel weten.
• De informatie moet verassend zijn. Informatie verrast alleen als hij verwachtingen van de lezers tegenspreekt. Die verwachtingen zijn gebaseerd op de voorkennis van de lezers.

Individuele interesses (Hidi): individuele verschillen in voorkeur (bijv. koningshuis, voetbal, etc.) Vier fases in de ontwikkeling van individuele interesses (Hihi en Renninger):

1. Fase 1 (triggered situational interest):

• Interesse die wordt opgeroepen door onverwachte, verassende informatie, door persoonlijke relevantie of identificatie met een personage of door de intensiteit van de boodschap.
• Als deze interesse wordt vastgehouden gaat men de tweede fase in.

2. Fase 2 (maintained situational interest) Deze vorm van interesse kan de voorloper zijn van een zich ontwikkelde individuele interesse.

3. Fase 3 (emerging individual interest)

• Deze vorm van interesse gaat gepaard met het opbouwen van kennis over het thema en het ontwikkelen van een positief gevoel ten opzichte van het thema.

4. Fase 4

• Volledig ontwikkelde individuele interesse die zich vooral onderscheidt van de vorige fase in hoeveelheid kennis die men over het onderwerp heeft opgebouwd en het positieve gevoel dat het onderwerp oproept.

Voorbeeld HappyFeet

Fase 1: De naam van de pinguïn die je voor het eerst hoort.

Fase 2: Het nieuws over de pinguïn.

Fase 3: Je gaat zelf meer informatie zoeken over HappyFeet

Fase 4: Wanneer je je helemaal in het onderwerp ‘HappyFeet’ interesseert.

• Hoe verder iemand in de fases gaat, hoe meer gevoel er een rol gaat spelen: diegene wordt steeds nieuwsgieriger. Bovendien is er sprake van hoe verder iemand in de fases gaat, diegene steeds meer kennis over dat onderwerp vergaart.
• Kintsch (1980) zegt dat onderwerpen als seks, dood, geweld en veel geld interesse oproepen doordat ze direct op de emoties van mensen inspelen.
• Schank (1979) zegt dat ook de persoonlijke gerelateerdheid van de informatie van belang is voor de interesse van de lezer. Als de informatie tussen de informatie en de persoon sterker wordt, wordt de tekst interessanter.
• VB. Een artikel over een inbraak in je straat is veel interessanter dan een inbraak in een andere stad.

Kortom:

Teksten zijn interessant als ze nieuwe informatie bevatten. Deze nieuwe informatie moet verassend zijn, aansluiten bij de voorkennis van de lezer en persoonlijk gerelateerd zijn.

• De behoefte om iets nieuws te horen of te leren.
  
  
• Mensen hebben niet het idee dat ze belangrijke kennis missen, maar gaan op zoek naar informatie waarvan ze verwachten dat die hen op een oppervlakkige, onderhoudende of esthetische aangename wijze kan onderhouden.
  
  
• Nieuwsgierigheid als gevolg van interesse wordt niet gestuurd door het gevoel van onzekerheid, maar door meer een gevoel van verveling.
  
  
• VB. Op zoek gaan naar een sappige roddel, een mooie anekdote of een onderhoudend verhaal.

Zonder aandacht geen verwerking van teksten

Persuasieve teksten: hebben als doel om (uiteindelijk) het gedrag van lezers te beïnvloeden door de overdracht van informatie.

McGuire:

• Informatieverwerkingsparadigma: geeft de verschillende deelprocessen weer van het proces van overtuigen.
• Lezers moeten achtereenvolgens aandacht aan de boodschap besteden, de argumenten begrijpen en het standpunt accepteren.
• Het doorlopen van een deelproces is een noodzakelijke voorwaarde voor het doorlopen van het daaropvolgende deelproces.
• Dus voordat lezers het standpunt accepteren, moeten ze de argumenten begrijpen en voordat ze die argumenten begrijpen, moeten ze aandacht aan de tekst besteden.

Informatieverwerkingsparadigma verklaart waarom persuasieve teksten er vaak niet in slagen om het gewenste effect te sorteren.

• Stel dat een tekst slechts door de helft van de doelgroep wordt gelezen, dat daarvan de helft de argumenten begrijpt, en dat weer de helft daarvan de helft van het standpunt accepteert. In dat geval sorteert de persuasieve tekst slechts bij (50% x 50% x 50%=) 12,5% van de doelgroep het gewenste effect.
• Slechts één op de twee mensen ziet een advertentie in een tijdschrift;
• Slechts één op de drie mensen leest de advertentie in een tijdschrift;
• Slechts één op de zes mensen leest (gedeeltelijk) de advertentie.

Interesse/Deprivatie-model (I/D-model) van Berlyne:

• Met dit model worden de verschillende determinanten van nieuwsgierigheid beschreven.

Determinanten van nieuwsgierigheid:

1. Het ontbreken van informatie;

2. Interesse.

Nieuwsgierigheid als gevolg van deprivatie (het ontbreken van informatie) Litman (2005):

Nieuwsgierigheid als gevolg van het ontbreken van informatie;

• Een proces dat gericht is op het vinden van belangrijke, betekenisvolle informatie, die ons gevoel van overzicht en controle versterkt.
• Nieuwsgierigheid als gevolg van deprivatie is vooral gericht op het wegnemen van een onplezierig gevoel, namelijk het gevoel van onzekerheid.
• VB. Mensen weten bijvoorbeeld dat er verkiezingen hebben plaatsgevonden, maar kennen de uitslag nog niet. De onzekerheid over die uitslag leidt tot nieuwsgierigheid.
• Volgens de cognitieve dissonantietheorie (Festinger) zijn er mensen die na een beslissing geneigd zijn informatie te zoeken die hun onzekerheid wegneemt, namelijk informatie die hun keuze bevestigd.

Fundamenten van attitudes (Albarracin, Zanna, Johnson & Kumkale):

1. Overtuigingen;

2. Gevoel;

3. Gedrag.

Attitudes en overtuigingen

Attitudes zijn evaluatief, terwijl overtuigingen descriptief (= beschrijvend) van aard zijn.

• VB: dit kabinet is goed bezig, impliceert een evaluatief oordeel en vormt daarmee een uitding van een (positieve) attitude.
• VB. De uitspraak ‘het beleid van dit kabinet heeft geleid tot 1,5% economische groei’ is een overtuiging en descriptief van aard. Verschil tussen attitudes en overtuigingen (en dus tussen evaluatieve en descriptieve uitspraken):

1. Van overtuigingen kan het waarheidsgehalte worden vastgesteld, bij attitudes is dit onmogelijk.

VB. Is de economie inderdaad met 1,5% gegroeid? Stuvia.com - De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Studiemateriaal

2. Ook is het belangrijk dat overtuigingen correct zijn. Vaak is het echter niet mogelijk om vast te stellen of een overtuiging correct of incorrect is.

VB. De overtuiging dat de Olympische zomerspelen van 2008 in Peking plaatsvonden, is correct.

Attitudes en gevoel

• Attitudes hoeven niet altijd op informatie (overtuigingen) te zijn gebaseerd, ook affectieve reacties kunnen leiden tot een attitude. Het gevoel dat door een attitudeobject wordt opgeroepen, kan leiden tot een bepaalde attitude van dat object.

Twee dimensies van gevoel:

1. Valentie van gevoel: een signaal voor de mate waarin het attitudeobject het bereiken van een waarde dichterbij brengt (prettig) of juist in de weg staat (onprettig).

2. Intensiteit van gevoel: geeft het belang aan. Hoe intenser het gevoel van vreugde, hoe belangrijker het attitudeobject is.

• VB: in reclame voor bijv. bier mooie beelden en leuke muziek in de hoop dat die positieve gevoelens losmaken en je die gevoelens associeert met het product en daardoor een positieve attitude krijgt.

Onderzoeksstromen die evidentie voor de invloed van gevoelens op attitudes leveren:

1. Conditioneringsproeces;
2. Onderzoek naar het mere exposure-effect.

Conditioneringsproces: je kan een relatie aanleggen tussen attitude en gevoel door middel van geluiden of woorden.

• VB: de hond associeert het opengaan van een bepaalde deur met het krijgen van voedsel en gaat voortaan ook al kwijlen als alleen de deur open gaat zonder dat hij het voedsel gezien heeft.
• VB. Een wortelkanaalbehandeling wordt omschreven als pijnlijk en vervelend en roept daarom negatieve reacties op.
• Mere exposure effect: herkenning zorgt voor voorkeur. Het fenomeen dat slechts het (herhaaldelijk) oppervlakkig waarnemen van een bepaald object, de waardering ervoor kan beïnvloeden. Als men iets dus vaker ziet of hoort, wordt de evaluatie positiever.

VB: een bepaalde melodie. Het effect wordt wel kleiner als het echt vaak is. Van 1 tot 10 keer heeft groter effect dan van 20 tot 30 keer.

Attitudes en gedrag

Soms fungeert het eigen gedrag als een signaal om de attitude te bepalen. Twee benaderingen van die fenomeen:
1. Cognitieve dissonantie;
2. Zelfperceptie.

Cognitieve dissonantie

• Deze theorie verklaart onder welke omstandigheden gedrag attitudes kan beïnvloeden;
• De theorie komt erop neer dat wij inconsistentie onplezierig vinden.
• VB: als je fair play belangrijk vindt (= attitude) maar tegelijk wel je tegenstander onderuithaalt (= gedrag), levert dat een gevoel van dissonantie op.
• VB. Als je enerzijds ‘gelijke kansen’ erg belangrijk vindt (attitude), maar tegelijkertijd allochtonen passeert bij promoties (= gedrag), dan roept dat gevoelens van dissonantie op.
• VB. Een verschil tussen een attitude die we hebben (bijvoorbeeld alcoholconsumptie is gezond) en ons daadwerkelijk gedrag (minimaal vier glazen wijn per dag drinken).
• Dissonantie is een onprettig gevoel dat mensen proberen te voorkomen of op te lossen.
• Om dissonantie op te lossen kunnen mensen hun gedrag in overeenstemming brengen met hun attitude (minder gaan drinken) of ze kunnen hun attitude meer in overeenstemming brengen met hun gedrag (positiever denken over de relatie tussen alcohol en gezondheid).

Self-perception theory (zelfperceptie)

• Deze theorie stelt dat de wijze waarop de attitudes van andere mensen vaststellen, soms ook door ons wordt gebruikt om onze eigen attitude vast te stellen.
• VB. ik zie iemand bronwater drinken en infereer (concludeer) dat die persoon een positieve attitude heeft t.o.v. bronwater. Op basis van gedrag stel je dus de attitude vast.

Volgens de theorie infereren (concluderen) we niet alleen de attitude van anderen op basis van hun gedrag, maar doen we dit ook bij onszelf. Gedrag beïnvloedt de attitude alleen als deze nog vaag was. Als de attitude al zorgvuldig was afgewogen heeft gedrag nauwelijks invloed.

Het onderscheid tussen automatisch en beredeneerd gedrag is opnieuw belangrijk op het terrein van attitudes, waar onderscheid is tussen impliciete en expliciete attitudes.

Impliciete attitudes: de automatische associatie die mensen hebben tussen een object en een evaluatie. Impliciete attitudes kun je meten met de Implicit Associaton Test (IAT).

VB: het zien van een glas wijn roept bij sommige mensen een prettig gevoel op. Expliciete attitudes: het resultaat van een rationeel (= gevoelsmatig) afwegingsproces. Dit is het gene wat je ook daadwerkelijk weloverwogen zegt. Expliciete attitude kun je meten met een zelfrapportageschaal/tijdmetingen. Het gemiddelde van de antwoorden wordt hierbij als attitude beschouwd.