De meest gebruikte manier om attitudes te veranderen is door overtuiging. Er zijn twee manieren om tot deze overtuiging te komen:

• De centrale route, deze wordt genomen wanneer mensen goed over een bepaalde boodschap nadenken, en door de sterke argumenten in deze boodschap beïnvloed worden.
• De perifere route, deze wordt genomen wanneer mensen afgeleid worden door andere zaken en dus niet volledig geconcentreerd zijn op de boodschap (en de argumenten hierin).

Welke route mensen nemen hangt af van de mogelijkheid en de motivatie tot het volledig verwerken van de boodschap.

William McGuire stappen noodzakelijk voor verandering;

• reception (leren)
• acceptatie
• elaboratie (de vermenging van de boodschap met gedachten positief of negatief)

Er zijn drie factoren die een rol spelen bij de overtuiging: de bron, de boodschap en de ontvanger.

Hoe geloofwaardiger en meer gewaardeerd de bron is, des te groter wordt de attitudeverandering. Als het publiek een grotere mate van persoonlijke betrokkenheid heeft, wordt de bron wel minder belangrijk, en de boodschap zelf belangrijker. Het ‘sleeper effect’ houdt in dat mensen vaak de bron vergeten en de boodschap zelf onthouden. Het effect van de bron neemt dus af naarmate de tijd vordert.

Bij de perifere route geldt: hoe langer de boodschap, des te overtuigender. Dit werkt bij de centrale route alleen als de extra toegevoegde informatie ook daadwerkelijk iets toevoegt aan de argumenten. Het hangt van de tijd tussen de eerste en de tweede boodschap en de tijd tussen de tweede boodschap en de uiteindelijke beslissing af welke van de twee boodschappen uiteindelijk bepalend is.

Een boodschap die licht afwijkt van de heersende attitude heeft meer effect dan een boodschap die radicaal afwijkt (deze zal veel sneller verworpen worden).

Boodschappen met een grote ‘angstfactor’ hebben een extra groot effect op attitude als ze sterke argumenten bevatten, samen met instructies die aangeven hoe het het gevaar ontweken kan worden. Ook positieve emoties kunnen een verandering in attitude teweegbrengen, omdat mensen eerder geneigd zijn deze attitudes aan te passen als ze in een goed humeur zijn.

Onderzoek heeft aangetoond dat subliminale boodschappen geen effect hebben op attitudes. Boodschappen zonder dat de ontvanger bewust is dat deze informatie is gegeven.

Wanneer het gaat om eenvoud van overtuiging, zijn ontvangers (mensen) niet constant. Verschillende soorten boodschappen beïnvloeden verschillende soorten mensen. Mensen die hoog scoren als het gaat om een behoefte aan cognitie (need voor cognition, NC) worden meer en gemakkelijker overtuigd door sterke argumenten. Mensen die hoog scoren op zelf-monitoring worden weer meer beïnvloed door de aantrekkingskracht van bepaalde imago’s.

Om overtuigend te zijn, moet een boodschap ook passen bij de culturele normen en waarden van het publiek.

Als mensen van te voren gewaarschuwd worden, zijn ze minder gemakkelijk te overtuigen dan wanneer dit niet gebeurt. Het waarschuwen geeft mensen de mogelijkheid sterkere tegenargumenten te verzinnen, en het zorgt voor een psychologische tegenreactie naar de boodschap toe.

Inoculation hypothese;

Wanneer mensen een kleine hoeveelheid informatie krijgen over tegengestelde argumenten worden ze immun voor latere argumenten.

Psychological reactance;

Wanneer we het gevoel hebben dat anderen on proberen te veranderen gaan de rode vlaggen op en doen we dit juist niet. Dit noemen we psychological reactance.

Attitudes;

Positieve, negatieve of mixed evaluatie van een object geuit in een bepaalde level van intensiteit.

Hoe worden attitudes gemeten;

• Self-report meetingen

• Attitude Scale;

Likkert Scale; een vragenlijst m.b.t. een attitude object hier moeten ze aangeven in hoeverre ze met bepaalde stellingen eens of oneens zijn. Kan sterk beïnvloed worden door het geven van gewenst antwoorden. Dit probleem kan worden opgelost een een bogus pipeline. (leugendetector). Mensen denken dat men kan zien of ze liegen en daardoor geneigd eerder de waarheid te zeggen.

• covert measures;

• collect indirect; het indirect verzamelen van informatie door middel van bijvoorbeeld observeren van gedragingen. Niet erg betrouwbaar.
• EEG; ook een vorm van indirect observeren, hier wordt de activiteit in bepaalde hersengebieden gemeten. Er is nog te weinig bekend om dit echt wetenschappelijk te ondersteunen.

• IAT Implicit Association Test; In deze test kijken ze in hoeverre twee concepten zijn verbonden aan elkaar. Dit meten ze door de reactie tijd die men nodig heeft om twee concepten bij elkaar te zetten. (Zie H5)

Attitudes corresponderen niet noodzakelijk met gedrag, maar in bepaalde situaties is deze correlatie sterk aanwezig. Gedrag wordt het best door attitudes voorspeld wanneer deze attitudes sterk en specifiek zijn. Echter, er zijn ook andere factoren die gedrag bepalen (en die soms in strijd zijn met attitudes).

Theorie van gepland gedrag;

• Attitudes moet sterk en specifiek zijn
• Beïnvloed door subjectieve normen. (wat andere denken dat wij moeten doen)
• Gedrag moet beïnvloedbaar zijn door de persoon. (Controleerbaar)
• Intentie is er vaak wel maar wordt niet volgehouden

De kracht van een attitude kan afhangen van;

• het genetisch materiaal volgens Abraham Tesser (1993) ligt dat daar in vastgelegd. (onderzoek eeneiige tweelingen).
• David Boninger

• Directly affected, (eigen belang)
• Geralateerd aan diepgewortelde ideeen, (geloof politiek)
• Zijn vrienden en familie er bij betrokken.

Om problemen als sexisme en racisme op te lossen, zal eerst het gedrag van mensen moeten veranderen.

Contact hypthese;

Direct contact helpt bij het verminderen van vooroordelen.

Elliot Asonson (1978) Jigsaw classroom

Door gemengde groepen te maken (contact hypothese, reorganisatie) en deze een gezamelijk doel (veranderde motivaties en culturen) te geven wordt racisme en vooroordelen gereduseerd.

Gestigmatiseerde groeperingen worden in onze samenleving vaak negatief beoordeeld en gedevalueerd. Als leden van deze groepen racisme bespeuren, kan dit zowel positieve als negatieve invloeden op hun zelfwaardering hebben. Of ze zich aangesproken voelen hangt af van of ze het gevoel hebben sterk tot hun groep te behoren.

Effecten;

Vrouwen die wiskunde studeren gaan minder presenteren wanneer ze denken dat mannen beter zijn.