Als een verzoek een commando is, en de verzoeker is iemand met autoriteit, dan wordt de resulterende invloed gehoorzaamheid genoemd.

Milgram (1963): gehoorzaamheidsexperiment
In een serie van experimenten werden deelnemers door de onderzoeker opgedragen toenemende schokken toe te dienen aan een persoon, die qua voltage en dus ook qua pijn toenamen, 65% gehoorzaamde, maar voelde zich emotioneel heel erg slecht door het experiment, oorzaken voor de gehoorzaamheid kunnen onder andere gevonden worden in het feit dat de deelnemer zich niet persoonlijk verantwoordelijk voelde, in het feit dat de bevelen heel langzaam erger werden en in de autoriteit van de onderzoeker

De mate van gehoorzaamheid wordt beïnvloed door verschillende situationele factoren, waaronder de fysieke afstand tussen een deelnemer en zowel de autoritaire figuur als het slachtoffer. Twee andere factoren die van invloed zijn op de mate van gehoorzaamheid zijn persoonlijke verantwoordelijkheid (hoe minder hiervan, des te meer gehoorzaamheid) en de mate waarin orders stap-voor-stap gegeven worden (hoe meer, des te meer gehoorzaamheid). Ook in experimenten waarin deelnemers gevraagd werd fysieke pijn toe te brengen aan anderen, vertoonden zij grote mate van gehoorzaamheid.

Op dezelfde manier als sociale invloeden gehoorzaamheid veroorzaken, kunnen zij ook verzet ondersteunen, omdat groepen nu eenmaal moeilijker te controleren zijn dan individuen.

Een veel voorkomende vorm van sociale beïnvloeding doet zich voor wanneer er antwoord wordt gegeven op zeer directe vragen. Mensen zijn meer geneigd tot meegaandheid wanneer ze door een vraag verrast worden, en wanneer het voorstel aanvaardbaar lijkt. Ook wordt meegaandheid groter als mensen het gevoel hebben dat ze degene die iets vraagt iets verschuldigd zijn. De mate waarin dit gebeurt verschilt echter wel van persoon tot persoon.

(norm of reciprocity; we treat others the way we treat us)

Vier technieken die meegaandheid als resultaat hebben zijn allen gebaseerd op een tweetraps-strategie: de eerste zet een ‘val’, de tweede zorgt voor de meegaandheid.

• Bij de voet-tussen-de-deur-techniek vraagt een persoon eerst om een kleine gunst, om daarna pas zijn ‘echte’ verzoek te doen.
• Bij laag-inzetten zorgt de vrager ervoor dat een persoon eerst instemt, om daarna pas een aantal extra kosten te onthullen. De gevraagde zal ondanks deze extra kosten vaak met het nieuwe voorstel instemmen.
• Bij de deur-in-het-gezicht-techniek doet de vrager eerst een groot verzoek, dat geweigerd wordt. Dan komt hij met het werkelijke voorstel. De gevraagde zal hier vaak mee instemmen, omdat hij het nieuwe voorstel ziet als een consessie.
• De dat-is-niet-alles-techniek begint met een groot verzoek. De schijnbare grootte van het verzoek wordt daarna verkleind door het aanbieden van een een bonus of een korting.

Veel mensen vinden het moeilijk om assertief te zijn. Het vereist dat we waakzaam zijn, en dat we de gezette ‘vallen’ herkennen en kunnen ontwijken.

Continuüm van sociale invloed;

Gehoorzaamheid – Meegaandheid – Conformiteit ≠ Onafhankelijkheid – Assertiviteit - Ongehoorzaamheid

Chameleon-effect ;

Zonder dat we het zelf weten apen wij automatisch het gedrag van de mensen om ons heen na. Voorbeelden hiervan zijn gapen en lachen.

Conformiteit is de neiging van mensen om hun gedrag te veranderen met als doel consistent te zijn met groepsnormen. Er zijn twee klassieke experimenten die contrasterende typen van conformiteit illustreren:

• Muzafer Sherif (1936) In een bepaald experiment waarin groepen deelnemers een dubbelzinnige opdracht kregen, convergeerden de resultaten langzamerhand. Conclusie: mensen gebruiken anderen als referentie in dubbelzinnige situaties.

• Informatieve Invloed en Private conformiteit

• Solomon Asch (1951) In een experiment waarbij medewerkers verkeerde antwoorden gaven op ogenschijnlijk simpele vragen, gingen de deelnemers ongeveer 1 op de 3 keer mee met het foute antwoord. Conclusie: mensen gaan vaak blind mee met anderen om maar niet afwijkend over te komen.

Normatieve Invloed en Publieke conformiteit

Hoe meer mensen een verkeerd antwoord geven, hoe meer anderen geneigd zijn met dat foute antwoord mee te gaan (tot een bepaalde grens). Mensen gaan mee met sociale normen als deze normen onder de aandacht gebracht worden. De aanwezigheid van een andersdenkende verkleint echter conformiteit, zelfs als hij of zij het niet eens is met de deelnemer, en als hij of zij de nodige bekwaamheid mist. Jonge volwassenen zijn het meest vatbaar voor de druk van een groep. Vrouwen passen zich meer aan dan mannen als het gaat om ‘mannelijke’ taken of wanneer ze zich in een groep bevinden, maar niet als het gaat om ‘vrouwelijke’ taken of wanneer ze alleen zijn. De mate van conformiteit is hoger in culturen waarin veel waarde wordt gehecht aan collectivisme.

Soms komt het voor dat minderheden zich niet aanpassen, en er in slagen om de meerderheid te overtuigen. Over het algemeen is de invloed van een minderheid groter wanneer de bron een groepslid is. Minderheden kunnen invloed uitoefenen door een consistent en onveranderlijk standpunt in te nemen. Om invloed uit te oefenen zal een persoon zich eerst aan moeten passen en dan pas met een enigszins afwijkend standpunt moeten komen. De invoed van de meerderheid is groter wanneer er sprake is van directe en publieke conformiteit. De invloed van minderheden wordt pas goed duidelijk bij indirecte en niet-publieke conformiteit. Door ervoor te zorgen dat groepsleden opener over een probleem gaan denken, kunnen minderheden de besluitvorming in een groep beïnvloeden. Mensen krijgen de moed om tegen conformiteit in te gaan, als ze dat anderen ook hebben zien doen.

Normatieve Invloed;

mensen conformeren omdat zij bang zijn in een slecht daglicht te staan

Informatieve Invloed;

mensen conformeren omdat zij denken dat andere correct zijn in hun antwoord

Private conformiteit;

als je echt van mening bent verandert

Publieke conformiteit;

als je alleen maar doet als of je je mening hebt verandert

Wat is van invloed op (mate van) conformisme?

• Hoe belangrijker de groep, des te meer conformiteit
• Hoe groter de groep, des te meer conformiteit (stagneert bij 4 a 5 personen)
• Hoe moeilijker de taak, des te meer conformiteit
• Hoe unaniemer de groep, des te meer conformiteit; als er nog een ‘afwijker’ is, daalt de conformiteit enorm
• Als mensen hun oordeel anoniem mogen geven daalt conformiteit (public acceptance vs private acceptance)
• Individuele-, cultuur- en sekseverschillen

Meerderheidsinvloed:

• Wanneer de grootte van de meerderheid (met een incorrecte of tegenstellende mening) toeneemt, neemt het conformisme ook toe, tot op bepaalde hoogte
• Conformisme cijfers zijn hoger in collectivistische culturen dan in individualistische culturen
• Jong volwassenen conformeren het meest, oudere mensen het minst

Minderheidsinvloed:

• Soms kunnen minderheden de druk weerstaan om te conformeren en zijn er toe in staat om grotere groepen te beïnvloeden
• Minderheidsinvloed neemt toe wanneer de bron een lid van de betreffende groep is
• Doordat minderheden de groep ervan overtuigen meer open te denken over bepaalde problemen, kunnen minderheden de kwaliteit van het nemen van beslissingen binnen een groep vergroten

De manier waarop mensen zich gedragen kan hun gevoelens beïnvloeden, omdat gedrag bepaalde attitudes kan bepalen. Onder bepaalde omstandigheden kan een inconsistentie tussen gedrag en attitudes een negatieve psychologische staat (cognitieve dissonantie genaamd) bij mensen oproepen. Mensen worden dan gemotiveerd de druk die hierdoor ontstaat te verminderen. Dit doen ze door hun afwijkende gedrag, hun verspilde moeite en hun moeilijke beslissingen te gaan verantwoorden.

Er zijn vier condities waaraan voldaan moet worden voordat de dissonantie wordt opgewekt:

• een gebeurtenis met ongewilde consequenties,
• een gevoel van persoonlijke verantwoordelijkheid,
• een oncomfortabel gevoel,
• en de toewijzing van dat oncomfortabele gevoel aan de gebeurtenis met ongewilde consequenties.

Er is nog steeds discussie gaande of de dissonantie ook opgeroepen wordt bij mensen als er geen ongewilde gevolgen zijn.

Insufficient justification; je vertoont vrijwillig een houding zonder een groot bedrag te ontvangen.

insufficient deterence; het niet vertonen van houding ondanks dat er maar een milde straf' op staat.

Er zijn ook een aantal andere verklaringen voor afwijkend gedrag voorgesteld:

• De zelf-perceptie-theorie zegt dat mensen door hun eigen gedrag te observeren hun attitudes bepalen.
• De impressie-management-theorie zegt dat mensen alleen gemotiveerd zijn, omdat ze dat consistent lijken naar anderen toe.
• De zelf-verklaringstheorie zegt dat dissonantie alleen veroorzaakt wordt door bedreigingen van ons ‘zelf’, en dat deze indirect kan worden verkleind door zelfverklarende ervaringen, zonder daarbij onze...