Bij de Door-in-the-Face techniek wordt eerst een (te) groot verzoek gedaan aan iemand. Dit wordt bijna altijd geweigerd. Na het weigeren van dat verzoek doet de verkoper een concessie (een kleiner verzoek). Maar eigenlijk is dit het verzoek waar het de verkoper om gaat. Doordat de verkoper een concessie doet door het verzoek te verkleinen voel je je verplicht om iets terug te doen. En dus ‘ja’ te zeggen op het kleine verzoek van de verkoper. (bron: maudebbekink.nl)

Als iemand je een gunst verleend ben je geneigd iets terug te doen. Echt een interactie, persoonlijke reactie. (door te interacteren met een ander persoon dan waar je eerst mee sprak kun je het reprociteitsprincipe uitsluiten)

Proberen een ja te krijgen. Eerst een verzoek een veiligheidssticker op de auto te plakken en daarna vragen om het op het huis te plakken. Met dit verzoek ervoor (klein verzoek) wordt de kans aanzienlijk verhoogd dat mensen ook een bord in de voortuin willen (een groter verzoek). Dit wordt ook foot in the door (FITD) genoemd.

FITD werkt het beste als het eerste verzoek ongeveer gelijk is (zelfde onderwerp) als het daar op volgende, grotere verzoek. Verklaring FITD: Zelf-perceptie. Als mensen iets kleins doen dat goed is, hebben ze een positieve perceptie van zichzelf. Dit willen ze dan graag vasthouden.

>> Low-ball: Eerst commitment, daarna commitment deal veranderen. De deal verandert na een commitment. Werkt vaak nóg beter dan de FITD techniek. Verklaring: mensen houden er niet van om van gedachte te wisselen. Dus houden ze zich vast aan het commitment, zelfs als de deal verandert.

>> Bait-and-switch: variant op low-ball. Er wordt een low-priced product geadverteerd. Daar ga je op af, maar deze blijkt ‘toevallig’ niet op voorraad. Omdat je toch op de deal bent afgegaan ga je akkoord met de ‘switch’, het duurdere alternatief

Wanneer? Als motivatie laag, denkvaardigheid lag, denkmogelijkheid laag

Kleine vragen maken vaak ongeacht de reden niet uit. Bijv. mag ik de kopieermachine gebruiken, want ik moet kopieën maken (werkt vaak alsnog). Bij grote verzoeken werkt dit niet meer.

Mimicry: bijv. andere nadoen onbewust.