Als iemand je een gunst verleend ben je geneigd iets terug te doen. Echt een interactie, persoonlijke reactie. (door te interacteren met een ander persoon dan waar je eerst mee sprak kun je het reprociteitsprincipe uitsluiten)
Proberen een ja te krijgen. Eerst een verzoek een veiligheidssticker op de auto te plakken en daarna vragen om het op het huis te plakken. Met dit verzoek ervoor (klein verzoek) wordt de kans aanzienlijk verhoogd dat mensen ook een bord in de voortuin willen (een groter verzoek). Dit wordt ook foot in the door (FITD) genoemd.
FITD werkt het beste als het eerste verzoek ongeveer gelijk is (zelfde onderwerp) als het daar op volgende, grotere verzoek. Verklaring FITD: Zelf-perceptie. Als mensen iets kleins doen dat goed is, hebben ze een positieve perceptie van zichzelf. Dit willen ze dan graag vasthouden.
>> Low-ball: Eerst commitment, daarna commitment deal veranderen. De deal verandert na een commitment. Werkt vaak nóg beter dan de FITD techniek. Verklaring: mensen houden er niet van om van gedachte te wisselen. Dus houden ze zich vast aan het commitment, zelfs als de deal verandert.
>> Bait-and-switch: variant op low-ball. Er wordt een low-priced product geadverteerd. Daar ga je op af, maar deze blijkt ‘toevallig’ niet op voorraad. Omdat je toch op de deal bent afgegaan ga je akkoord met de ‘switch’, het duurdere alternatief
Wanneer? Als motivatie laag, denkvaardigheid lag, denkmogelijkheid laag
Kleine vragen maken vaak ongeacht de reden niet uit. Bijv. mag ik de kopieermachine gebruiken, want ik moet kopieën maken (werkt vaak alsnog). Bij grote verzoeken werkt dit niet meer.
Mimicry: bijv. andere nadoen onbewust.
Automaticiteits principe – het gebruik van heuristieken
Commitment & Consistency Principle
Reciprocity : wederkerigheid
Scarcity Principe
Social Validation Principe
Liking Principe
Authority Principe
Verbal complience: situaties waarbij iemand ja zegt tegen een verzoek Behavorial complience: situaties waarbij het verzoek wordt uitgevoerd
Uitspraken in artikelen worden vaak automatisch als waar beschouwd (aangenomen), Pas daarna verwerp je uitspraken en dit kost bovendien extra moeite.
Zie ‘truth effect’. Effect werkt niet als mensen heel veel van een onderwerp weten.
Een test die je onbewuste attitudes bepaalt, zodat je weet hoe gekleurd je reeds tegen iets kijkt. Bijv. het blijkt dat blanke mensen meer kopen als het door een blanke verkoper verkocht wordt, terwijl donkere mensen meer kopen als het door een donkere verkoper verkocht wordt.
Simply thinking about a concept activates other related concepts from memory Definitie ambigue = een betekenis die dubbelzinnig is. Hier bedoelen ze met een ambigue een mid-priced auto dat getoond wordt na het voltooien van óf een puzzel met dure auto’s óf een puzzel met goedkope auto’s. Mensen moeten de prijs van het ambigue schatten. Als het ambigue niet het target is, word ook een mid-priced auto getoond, maar met een merknaam erbij.
Assimilatie: In de linker twee grafieken vindt assimilatie plaats: Ambigue = target. Omdat er een associatie wordt gemaakt tussen het ambigue en de dure auto’s, lijken deze veel meer waard.
Contrasteren: Ambigue is niet target. Omdat het merk bekend is, lijken de auto’s minder waard. Procedural priming effect: situaties aan cognitieve of motorische processen gelinkt.
Als X (gebeurtenis) dan Y (cognitief of motorisch gevolg).
Mindset priming effect: De cognitieve activiteit tijdens een eerste sessie heeft de neiging herhaald te worden in een volgende sessie. Kan o.a. gekoppeld worden aan het voorbeeld waarom je een voor een (500 euro) pak van 10 euro duurder niet omfietst, maar voor een pen (10 euro) van 10 euro duurder wel. Of: een verkoper vraagt aan je wat je in gedacht hebt, waardoor je je koopassociaties doorzoekt en minder snel aan helemaal niet kopen denk
Als je onbewust je geheugen gebruikt. Explicit memory is als je doorhebt dat je je geheugen gebruikt. Voorbeelden van implicit memory zijn ‘priming’.
