Wat zijn persuasieve documenten?

Voorbeelden van persuasieve documenten (allen dus met doel de lezers te overtuigen):

• Advertenties voor wasmiddelen;
• Brochures voor spaarvormen;
• Voorlichting over veilig vrijen;
• Direct mail van boekenclubs.

Overtuigen: een succesvolle, intentionele poging om de mentale toestand van iemand anders te veranderen door middel van communicatie in een situatie waarin de ander een bepaalde mate van vrijheid heeft (O’Keefe, 2002).

• Er is volgen O’Keefe alleen sprake van overtuigen als de mentale toestand van de ander inderdaad veranderd is.
• De term ‘intentioneel’ geeft aan dat het de bedoeling was om de mentale toestand van de ander te veranderen. Je kunt iemands oordeel namelijk ook per ongeluk veranderen.

Verschil tussen een persuasieve tekst en een overtuigende tekst:

• Persuasieve tekst: heeft slechts de intentie om te overtuigen, maar kan hier in falen.
• Overtuigende tekst: is overtuigend en dus succesvol. Of een tekst daadwerkelijk overtuigend is, is persoonsafhankelijk.
• Een schrijver schrijft altijd persuasieve teksten. De lezer bepaalt vervolgens of de tekst overtuigend is of niet.
• De tekst van dit studieboek zou dus eigenlijk ‘Persuasieve teksten’ moeten zijn in plaats van ‘Overtuigende teksten’.

Attitude (je houding tegenover iets): een psychologische neiging die naar voren komt uit de evaluatie van een bepaald object met een bepaalde mate van voor- of afkeur (Eagly en Chaiken, 1993).

• Een ‘object’ kan bijvoorbeeld zijn; een persoon of instantie (lijsttrekker van een politieke partij), bepaald gedrag (rijden onder invloed), een beleid (milieubeleid) of een product (een auto).
• De voor- of afkeur bestaat eruit dat men een lijsttrekker erg goed, rijden onder invloed slecht en het milieubeleid matig kan vinden.

O’Keefe spreekt over het ‘de mentale toestand’ en niet over gedrag. Echter zijn veel overtuigingspogingen gericht op het beïnvloeden van gedrag.

• O’Keefe spreekt niet over gedrag omdat overtuigen plaatsvindt door middel van communicatie: het overdragen van informatie. Informatieoverdracht heeft een effect in het hoofd van de mensen vóórdat het hun gedrag beïnvloedt. Persuasieve documenten: worden ontworpen met als doel de attitude van de lezer te beïnvloeden door middel van informatieoverdracht, waarbij de lezer een zekere mate van vrijheid heeft.

Veel persuasieve documenten zijn niet succesvol: het merendeel van advertenties wordt niet gelezen en fondswervingbrieven en flyers van politieke partijen belanden ongelezen bij het oud papier.